M2L：Marcketing to Leads

M2L的核心业务目标：产出有效的潜在商机线索

M2L的资源要求：资源有效性的权重，大于资源数量的累积

主要原因：对于销售体系，调动他们对于线索的重视程度，不是依靠行政手段和绩效考核，而是依靠高质量的客户线索和稳定可预期的资源数量。

M2L最核心的组织能力：

1、营销策略能力，包括内容策划、活动策划、事件策划及生产素材的能力；

2、广告投放及线索采买的能力，包括SEM、品专等广告投放能力；

3、SEO、百科、短视频等免费资源获取及布点能力；

4、数据库营销以及对冷线索的私域运营能力；

5、SDR资源清洗及需求判断能力；

M2L输出内容及权责范围：

1、通过三维【地域、来源、形态】标签对线索资源进行标识、更精准的管理和标注资源类型；

2、通过对线索资源的转化率进行监控，来优化投放渠道及投放内容；

3、通过对线索质量的优化，寻找最佳的ROI区间，并获取更多的潜客资源；

4、M2L对线索的分配有建议权，如果出现长期低于转化率的情况，有停发线索的决定权；

特殊组织能力说明：

1、SDR在M2L中的业务核心，是清洗画像客户，并对画像客户的意向进行判断，清理及确认其是否属于意向客户类型，并输出有效线索。SDR不应该承担过重的线索需求培育和线索需求挖掘工作，以防止和销售团队之间的工作产生重叠和冲突；

2、私域运营是进行数据库营销的最佳途径，也是培育冷线索关注度和兴趣度的主要途径，需要通过更多广泛性覆盖的互联网渠道，进行冷线索的持续触达；