读书笔记系列（四）：决策中的锚定效应

#读书笔记

作者：欧维在创业

我是欧维，喜欢读书和思考的创业者，什么值得读的站长，在这里，我会持续分享我的创业思考与读书笔记；关注收藏shenmezhidedu.com，与我一起成长！

在环境探索馆的一个为治理环境污染的捐款活动中，活动页面的问题是“你是否愿意每年都捐钱，使5万只近太平洋海岸的海鸟不受到海面溢油的影响？直到找到防止燃油泄漏的方法“；

对于其中一些游客，实验人员并没有直接了当的问他们愿意捐多少钱，而是先问了一个锚定问题，比如“你是否愿意花5美元来...“；

在没有提到锚定问题的时候，这些对环境都很敏感的参观者会说他们愿意拿出的钱平均为64美元。当锚定金额只有5美元时，平均捐款则是20美元。当锚定金额是400美元时，人们的捐款平均数就达到了143美元；

高锚定金额和低锚定金额之间相差了123美元，锚定指数高于30%，表面增长100美元的初始要价就能带来平均值为30美元的回报；

这是研究团队针对锚定效应做的众多实验之一；当你抛出一个问题时，回答者会从你的问题中尽可能的提取一些信息，尽管这些信息很有可能是错误的，他们也会很大概率被其影响；

这让我想到当我们找工作面试完谈薪水时，如果对方问你的期望薪资是多少？你回答了一个心中期望的值，对方便为认为这是你要的最大值，你就认为自己值这么多钱，给你的薪资也会以此来衡量，而最终给到你的薪资只会小于等于这个值，而不会比这个高；

如果你报的期望薪资比实际预期的要高，对方可能也会往下压，但也会觉得你的工作能力实际匹配的大概率是这么多钱，不然你凭什么要这么多，从而不敢小瞧你，而你最终拿到的薪水可能会达到你的预期；

这就是锚定效应的一种典型应用，暗示和锚定效应可以在悄无声息中影响一个人的决策；

比如如果你的产品是耳机，当它和苹果手机摆放在一起卖时，消费者会在心里产生一种“这是和苹果同等level的产品“的印象；如果它和一些山寨手机摆放在一起卖时，那么更大概率带给人一种”这是一款山寨廉价耳机“的印象；

消费者可能不会说出来他们心里的想法，但这种印象潜移默化的影响了他们的购买决策；这就是锚定效应，以苹果产品的高品质作为锚定，自然而然的联想到你的产品品质；

比如当你收到“琳达的年龄是大于30岁还是小于30岁？”这样的问题；

可能你并不知道琳达实际的年龄是多少，但心里的暗示会让你觉得她的年龄在30岁左右，尽管她只有15岁，在你收到这样的问题时，依然很大概率做出错误的决策；

所以当我们收到一个包含很多信息的问题时，先不要把自己带入锚定效应中，先把问题中的信息放在一边，再客观的去分析可以从哪些维度去找到这个问题的真实答案；

有时候我们经常听到这样的话，90%的人都通过了这项考试，我身边的朋友都是月入好几万，买房买车了；最近大家都好焦虑呀；诸如此类的话，在一开始就给你了一种锚定，如果你以此作为基点进行思考，很容易被对方带偏；这些话非常容易误导你，比如90%的人都通过了考试，那么这个90%是怎么来的呢？是一个班级的数据还是一个学校还是一个市的数据？

比如“我身边的朋友都是月入好几万，都买房买车了”；可能身边的朋友就那么一两个，因为新鲜极端的话题更能引人注目，所以这些个例往往被当成了泛例来说。如果没有明确的分辨能力，很容易被这种锚定效应带着走；

还有电商平台经常用的一个套路，就是商品本身价值200元，故意标价2000元，然后标价1折；一开始给你一个锚定价格2000元，当你觉得这件商品是2000元时，给你一个极大的折扣刺激200元，更能激起你的购买欲望。现在很多直播间用的也是这个套路，把锚定价格标的很高，和实际价格拉开差距，给人占了便宜的感觉，从而快速清空库存；当你冷静下来，才会发现其中的套路，所以直播带货的退款率都在40%以上；

好啦，以上就是我对于锚定效应的一些思考啦，如果你觉得对你有帮助的话，可以点赞关注转发噢～和什么值得读10万读者一起精进～

我是欧维，喜欢读书和思考的创业者，什么值得读的站长，在这里，我会持续分享我的创业思考与读书笔记；关注收藏shenmezhidedu.com，与我一起成长！

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