打造100万美金年收入的SaaS-来自于IndieHackers的一个故事
近些年，国内的SaaS市场虽然有过风光的时刻，但是起起伏伏，一直在面临诸多困难和问题。大洋的对岸，各种SaaS在最近十年却取得了巨大的成功，这里有很多大家非常熟悉的独角兽公司。同样，也有很多小型的垂直SaaS公司也在快速地成长中。上周我在IndieHackers社区上看到了一个创始人介绍自己如何两个人在不依赖传统的VC的情况下，将公司做到了100万ARR的故事，这里把作者的历程翻译转述过来。
原文地址：https://www.indiehackers.com/post/the-journey-to-a-1-million-arr-saas-without-traditional-vcs-1f3160c4d0
01背景
这篇文章的作者叫Pierre De Wulf，成功从来都不是一蹴而就的。这个作者在创立现在这家年收入100万美金的SaaS公司之前，有过5年多个失败的项目的经验。下面我们就来看看作者是如何在经历几次失败后，创立现在这家年收入超过100万美金并且在高速增长的SaaS公司的。
公司的两位创始人Pierre和Kevin是高中同学，两人2006年在中学相识，然后在2010年进入大学开始学习CS，并且开始了解YC, IndieHackers等等关于创业的知识。
2016年
两位创始人从学校毕业，开始进入职场。Kevin在一个小型创业公司做面向银行的数据相关的工作。然后这家公司被一家大型银行收购，Kevin在公司被收购后觉得这种银行工作太无聊，于是辞职开始撰写Java和Web爬虫相关的书籍。
2017年
两位好友开始做自己的第一个项目：ShopToList。这是一个价格监控插件，你把你想要购买的产品加入到插件中，插件会帮你监控价格的变化，并且在价格下降的时候会通知你。这个产品在2017年12月份在ProductHunt上Launch并且获得了非常不错的反响，获得了96个vote。
2018年5月
但是两位创始人显然低估了B2C的难度，他们发现这个产品很难进行商业化，并且也没有很好的渠道去获取新的客户。于是，他们把这个产品卖给了一家web代理机构，然后开始转向其他的项目。
02 全职SaaS创业
2018年7月
Kevin和Pierre决定全职创业，开始构建自己的第一个SaaS产品。产品的想法来自于他们在做ShopToList的时候，发现很多用户用ShopToList去监控竞争对手的价格。因此他们决定做一个价格监控工具，目标是B2B，也就是目标群体是企业而不是个人。
但是，事情远远不是那么简单。
2018年9月
通过两个月的beta版本，无数的用户访谈，以及没日没夜的Bug修复，PricingBot这个产品正式发布。
2019年1月
在刚刚结束Beta测试后不久，他们获得了第一个付费客户。让他们感到惊喜的是，终于第一次有企业为他们研发的产品付出真正的费用。
03 转向做Web爬取API
2019年4月
通过无休止的营销实验、功能开发以及优化，两位创始人不得不面临一个残酷的现实，人们并不愿意为这个产品付费。
他们意识到他们进入了一个自己并不熟悉的利基市场，这在与潜在客户交流的时候显得非常的明显。
于是两位创始人开始考虑转向。下图是PricingBot的Stripe收入数据，每个月的收入都没到1000美金：
在两人构建PricingBot时，他们使用了大量的Web抓取工具。他们注意到所有的工具都有一些共性的缺点：难用、慢、可靠性差以及对于业务运营人员来讲太复杂。
因为有很多的Web爬取经验，两人决定从头自己打造web爬取API。
2019年5月
开始构建产品的最小可用原型。两个人花了5月份整月在构建产品的MVP，他们希望能够快速验证产品的想法。通过web爬取社区和增长运营社区，他们获得了大约10个免费测试用户去试用产品。这样能让他们快速地进行产品的迭代。
2019年6月
因为两位创始人不想再犯以前犯过的错误，他们决定尽早就开始对产品进行收费。
在6月份，他们关闭的免费Beta测试，要求用户付订阅费才能继续使用产品的功能。
让他们感到吃惊的是，在发出第一封邮件的50分钟之后，他们获得了第一个付费客户。
04 构建可持续的SaaS业务
2019年7月
两位创始人知道想要ScrapingBee成功，有两个非常关键的事情：
- 一个有用户粘性的产品：经常性收入
- 可扩展的获客渠道
关于第一点，两位创始人笃定他们的大部分客户都有日常的爬取需求，如果他们的产品足够好，客户就会留下来持续使用。
关于第二点，两位创始人押宝在内容。Kevin写了大量的关于web爬取的文章，并且包括一本书。两人相信通过贡献很好的内容能够吸引潜在的用户。
2019年8月
开始尝试写尽量好的内容，第一篇博客文章是"不被屏蔽的web爬取"。通过在不同的地方去分享这篇文章，作者获得了超过20,000个访问。这证明了读者喜欢好的内容，哪怕是这些内容是发布在一个公司的博客上。到今天为止，这篇文章已经有超过70,000个用户阅读。
2019年10月
撰写好的内容的确有不错的效果，但是通过内容引流需要很长的时间。需要花时间进行创作，而且搜索引擎也需要时间才能将内容排到比较靠前的搜索为止。因此两位创始人开始尝试不同的渠道去获取用户，但是最终发现是个错误。两人浪费了时间和金钱，但是并没有带来预期的效果。于是二人继续回到内容上来，花更多的时间去写如何用不同的语言进行网站爬取，包括：Python, Ruby, PHP, C#以及NodeJS。
2019年12月
在早期，两位创始人尝试与尽量多的人沟通去打造一个最好的web爬取工具。但是与用户交流是非常挑战的，因为用户的时间非常宝贵。大部分的用户不愿意与公司沟通而陷入无尽的推销电话中。
于是Kevin有了一个主意，对于愿意花15分钟时间与两位创始人进行产品需求沟通的用户，公司会免费给予10,000个API调用。
这个优惠政策使得两位创始人可以在三个月的时间内与大约100个用户进行了直接沟通以获取反馈。
05 10K美金MRR之路
2020年5月
ScrapingBee的目标一直是构建一个可持续的业务，两位创始人可以完全控制公司的业务而不是不惜一切代价实现增长。也正是因此两位创始人一直没有去融资。但是几年前Rob Walling和他的朋友创建了TinySeed加速器，去帮助人们进行业务的增长，但是不需要有成为独角兽的压力。
ScrapingBee申请了加速器并且获得了接收。TinySeed的资金和帮助使得ScrapingBee成长到了现在的样子。
2020年6月
2020年整年都是产品打磨的一年，两位创始人一直在重复地做相同的事情。改善产品，发布新的内容。在春天两个人的重心是在优化产品体验上，尽最大努力使得API尽可能的易用。他们开发了Python SDK和Java Script版本，一个全新的包含7种语言代码段的文档以及一个请求构造器。
2020年10月
收入开始慢慢地增长，到了2020年11月份，终于达到了10K美金的月MRR。这对Kevin和Pierre是具有里程碑意义的事件，因为他们可以支付自己接近以前工作的薪水，意味着公司开始盈利了。
但是，从二人开始开发ScrapingBee开始，这接近花了18个月的时间。
2021年1月
2020年的最后一个季度是段魔法时间，因为ScrapingBee开始真正的起飞。两人花了18个月的时间做到了MRR 10K美金，但是仅仅花了三个月时间就翻番达到了20K美金的MRR。
06 进行业务增长
2021年2月
在2021年，我们决定专注于我们擅长的东西。在构建最好的web爬取系统的时候撰写出色的内容。
也就是这个时候，Kevin和Pierre开始决定做些分工。Kevin负责全部市场工作，而Pierre则负责技术和产品相关的工作。
2021年3月
ScrapingBee到了自己的一个里程碑，网站的PV达到了100万，大部分都是自然流量。看起来下赌注在内容上是个正确的决策。
2021年6月
一个新的成员Etienne全职加入公司，参与到产品开发当中。Etienne在加入公司之前，具备丰富的开发经历。在加入公司不久，他就开发了API的两个非常重要的功能。
2021年11月
在2021年11月，ScrapingBee发布两年半之后，公司达到了100万美金的年度订阅收入！
2022年4月
有了更加充裕的现金流，ScrapingBee开始进一步改善自己的产品，并且进行产品的重构。
附：
- ScrapingBee的ProductHunt上线表现：
ScrapingBee的网站流量表现：
